Miksi puhelin ei soi? Uusi myynnin valmennusohjelma tukee pk-yritysten kansainvälistymistä

Artikkeli
Myynti. Tämä sana nousee toistuvasti esiin, kun kysytään suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten haasteista kansainvälisen menestyksen tiellä. Teknologiateollisuuden uusi myynnin valmennusohjelma on räätälöity kansainväliseen menestykseen tähtäävien teknologiayritysten tarpeisiin.

– Myyntiosaamisen nostaminen hyvästä erinomaiseksi on konkreettinen keino vauhdittaa suomalaisen viennin kasvua. Haluamme vastata jäsenyrityksiltämme tulleeseen toiveeseen siitä, että yhdessä tartumme myynnin haasteisiin, sanoo Kasvu- ja uudistuminen -yksikön johtaja Laura Juvonen Teknologiateollisuudesta.

Suomalaisen teknologia-alan pitkäaikainen vaikuttaja, Huurre-yhtymän hallituksen puheenjohtaja J. T. Bergqvist on ollut mukana perustamassa uutta valmennusta. Hänen mielestään sille on merkittävä tilaus, sillä teknologiateollisuuden tuotteiden ja palveluiden myynti vaatii entistä enemmän ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta.

On kyettävä osoittamaan ja argumentoimaan arvo asiakkaalle pitkällä aikavälillä.

– Enää ei voida myydä ainoastaan hinnalla, väitetyllä laadulla tai ominaisuuksilla, vaan on kyettävä osoittamaan ja argumentoimaan tuotteen, teknologian tai palvelun arvo asiakkaalle pitkällä aikavälillä. Tähän tämä vahvaa vertaistyöskentelyä käyttävä valmennusohjelmamme pyrkii tarjoamaan konkreettista apua, Bergqvist sanoo.

Valmennuksen pohjaksi kysyttiin erityisesti valmistavan teollisuuden johdon näkemyksiä vientimyynnin strategiasta, johtamisesta sekä arjen myynnistä. Kyselyn toteuttaneen MindMill Networkin Marjaana Toimisen mukaan vastauksissa korostui neljä toivetta yli muiden: kaivataan kokemusten jakamista, käytännön harjoituksia, sparrausta sekä kokeneita kouluttajia.

Vastausten pohjalta räätälöitiin nelipäiväinen myynnin valmennusohjelma ”Miksi puhelin ei soi?”, jossa syvennytään myynnin eri teemoihin strategiasta johtamiseen ja operatiiviseen myyntiin. Yritys valitsee itse osallistujansa koulutuspäiviin – kaikki mukaan ilmoitetut henkilöt voivat osallistua jokaiseen valmennuspäivään tai eri henkilöt eri päiviin.

– Tämä on pilottiprojekti. Etenemme askel askeleelta jäsenyritysten ja osallistujien toiveita kuunnellen, valmennuksen konseptoinnista vastannut Toiminen kertoo.

Vertaissparraus ja käytännön harjoitukset keskiössä

– Haastattelujen pohjalta ohjelma rakentui sellaiseksi, että osallistujien keskinäinen sparraus ja kokemusten jakaminen ovat isossa roolissa, Toiminen kertoo.  

Osallistujien keskinäinen sparraus ja kokemusten jakaminen ovat isossa roolissa.

– Suomalaisessa kulttuurissa tehdään tällaista harmittavan vähän. Haluamme rakentaa valmennukseen osallistuvien kesken luottamuksen piirin, jossa on helppo jakaa kokemusten kautta syntynyttä viisautta ja myös epäonnistumisia.

Haastatteluissa tuli vahvasti esiin myös toive siitä, että valmennus sisältäisi suoraan omaan arkeen liittyviä harjoituksia. Toiminen kertoo, että näin tulee tapahtumaan.

Myyntivalmennuksesta ei ole rakennettu perinteistä valmennusta, joissa luennoitsija puhuu ja osallistujat kuuntelevat, mutta jokaisena valmennuspäivänä kuullaan myös inspiroivia asiantuntijapuheenvuoroja: Ensimmäisen, maaliskuussa järjestettävän valmennuspäivän teemana on myynnin strategia. Silloin valmennusryhmä saa vierailijaluennoitsijakseen professori Petri Parvisen.

Jokaiseen teemaan sisältyy myös esimerkkinä yrityksen kasvuun ja myynnin merkitykseen liittyvä tarina, joita osallistujat ovat saaneet toivoa. Ensimmäisenä kuullaan Planmecan tarina pitkäaikaisen myyntijohtajan Jouko Nykäsen kertomana.

Lisätietoja:

Haluatko mukaan valmennukseen? Toimi nopeasti – lisätietoja löytyy täältä.

Teksti: Sini Kaukonen

@SKaukonen

Katso myös, mitä muita artikkeleita löytyy Teknologiateollisuuden maaliskuun uutiskirjeestä.