Tahto, asiakasymmärrys ja myynti – Paananen ja Voipio valottivat kasvun keinoja pk-yrityksille
”Rohkeus ja kaupallistaminen ratkaisevat”, kiteyttivät yrittäjälegenda, Peikko Groupin perustaja Jalo Paananen ja Vaisalan hallituksen puheenjohtaja Ville Voipio keskustelussaan yrittäjyyden ja kasvun ydintekijöistä. Paanasen ja Voipion näkemyksiä kuultiin Teknologiateollisuuden Teknopäivässä, joka järjestettiin syyskuussa Lahdessa pk-yritysten johdolle.
Teknopäivä järjestettiin nyt ensimmäistä kertaa, ja sen tavoitteena on tarjota pk-yrityksille ajankohtaista tietoa, konkreettisia työkaluja sekä inspiraatiota kasvuun ja uudistumiseen. Tapahtuma kokoaa yhteen asiantuntijat ja teknologiateollisuuden pk-yritykset ympäri Suomen keskustelemaan kasvusta.
Jalo Paananen ja Ville Voipio toivat LUT-yliopiston työelämäprofessori Jussi Rissasen vetämään keskusteluun vuosikymmenten kokemuksen kansainvälisestä liiketoiminnasta ja yritysten kasvattamisesta.
- Peikko Groupin perustaja
- Pitkä ura perheyrittäjänä ja teollisuusjohtajana
- Johtanut Peikon kasvua kansainväliseksi rakennustuoteyritykseksi
- Toiminut aktiivisesti suomalaisen yrityskentän kehittäjänä ja sparraajana
- Vaisala Oyj:n hallituksen puheenjohtaja
- Työskennellyt Vaisalan kansainvälisen myynnin ja teknologian kehittämisessä
- Vahva kokemus teknologiayrityksen johtamisesta ja kansainvälistämisestä
- Teknologiateollisuus ry:n puheenjohtaja
”Pitää mennä sinne, missä kauppa käy”
Suomalaisille yrityksille kansainvälistyminen on usein välttämätöntä, jotta kasvu olisi mahdollista. Mitkä ratkaisut, valinnat tai toimintatavat ovat olleet teille ne kriittiset kivijalat, jotka ovat mahdollistaneet kasvun maailmalla?
Jalo Paananen: Minä vierastan termiä ”kansainvälinen kasvu”. On vain yksi maapallo, ja meidän pitäisi mennä sinne, missä kauppa käy. Asenteen pitää olla se, että etsimme kauppaa sieltä, mistä sitä saamme. Rajojen ulkopuolella vaihtuvat kielet ja kulttuurit, mutta lähtökohta on aina se, että tuote ratkaisee. Velvollisuutemme on tehdä asiakas onnelliseksi ja jopa yllättää hänet. Minä sain ensimmäiset kymmenen vuotta kaikki tuoteideani asiakkailta, ja Peikon merkittävät tuotteet, kuten pilarikiinnitys ja liittopalkki, ovat syntyneet heidän tarpeistaan. Asiakkaan etu on aina oman edun edellä.
Ville Voipio: Kivijaloista tärkein on tahto – pitää haluta ja ottaa se hyppäys. Kansainvälinen kasvu on kovaa työtä, ei rakettitiedettä. Onni toki käy, mutta niillä, jotka tekevät enemmän töitä, käy useammin tuuri. Asiakasymmärrykseen vetäisin ison alleviivauksen. Ei ole yhtäkään firmaa, joka liikaa ymmärtäisi asiakkaiden arkea ja päänsärkyjä. Päänsärkylääkkeen myyminen on usein parempi vaihtoehto kuin päänsäryn myyminen. Jos pelkää virheitä ja sen takia ei tee mitään, niin ei taida tulla yrittämisestäkään mitään.
”Tarvitsemme lisää kaupallistamista ja myyjiä”
Suomessa korostetaan usein tutkimusta, kehitystä ja innovaatioita, mutta kaupallistaminen jää helposti taka-alalle. Ilman myyntiä ja asiakkaita hyväkin keksintö jää hyödyntämättä. Miten te näette myynnin merkityksen innovaation rinnalla, ja miksi sen ympärille rakentuu niin paljon mystiikkaa?
Ville Voipio: Suomessa puhutaan paljon TKI:stä, ja se on hyvä asia, mutta oikeasti tärkeää on jatkumo. Se alkaa koulutuksesta ja jatkuu tutkimukseen, kehitykseen, innovaatioihin ja myyntiin. Jos ketju ei ole kunnossa, ei synny tuotteita markkinoille. Jos ei ole myyntiä, ei ole asiakkaita eikä rahaa. Tarvitsemme lisää kaupallistamista ja myyjiä.
Jalo Paananen: Minä saan päänsärkyä kuunnellessani poliitikkoja, jotka uskovat pelkkään koulutukseen ja tuotekehitykseen, mutta eivät näe markkinoille menemisen ja kontaktien tärkeyttä. Meidän pitää pyytää asiakkaita tutustumaan siihen, mitä meillä on, ja miettiä asiakaslähtöisesti kaupan tekemistä. Kaikki, mikä ei tuo lisäarvoa loppuasiakkaalle, täytyy kyseenalaistaa. Jokaisella organisaation osalla on oma asiakkaansa, jolle kotityöt täytyy tehdä täsmällisesti.
”Ilman riskinottoa ei synny kasvua”
Yrittäminen vaatii aina valintoja, joissa mukana on epävarmuutta. Riskien hallinta, mutta myös uskallus tarttua tilaisuuksiin, ratkaisevat usein sen, syntyykö kasvua vai ei. Miten yrittäjän rohkeus ja riskinotto näkyvät omassa kokemuksessanne?
Jalo Paananen: Minä otin erittäin suuria riskejä. Sellainen sanonta oli, että yksittäinen riski ei saa viedä perikatoon, mutta jälkeenpäin katsoen muutama olisi voinut viedä konkurssiin. Kun itsestä tuntuu oikealta ja on miettinyt asioita sekä keskustellut kavereiden kanssa, niin silloin voi uskaltaa.
Ville Voipio: Yrittäjän rooli konkretisoituu, kun talo on kattoa myöten panttina yrityksessä. Ymmärrän, että kaikkea ei voi riskeerata. Mutta mietin, onko meillä paljon pk-yrityksiä, jotka menevät tasaisesti eteenpäin ja hukkaavat kasvun mahdollisuuden. Riskiä voisi jakaa ottamalla jonkun mukaan yritykseen. Sitä mahdollisuutta, että ei oteta riskejä ja kasvettaisiin silti kovasti, ei ole olemassa.
”Asiakkaan tarvetta seurattava alusta saakka”
Tutkimukset osoittavat, että Suomi on maailman kärkeä innovaatioiden synnyttämisessä, mutta kaupallistamisessa jäämme kauas jälkeen. Mitä tämä kertoo suomalaisesta toimintatavasta, ja miten tilannetta voisi parantaa?
Ville Voipio: Minulla on huoli, että meillä on väärä identiteetti – tai oikea identiteetti, mutta emme elä sen mukaan. Olemme insinöörikansa, joka tekee hienoja ratkaisuja, mutta olemme reppanoita emmekä osaa myydä – tämä jälkiosa saattaa jopa pitää paikkansa. Tuottavuutemme ei ole kasvanut, koska emme luo tarpeeksi lisäarvoa. Tämä on osittain kulttuurikysymys. Olemme maailman tyytyväisin kansa, mutta kun pitäisi aktiivisesti kehittää, tehdä, ostaa ja myydä, emme oikein jaksa tarttua toimeen ja viedä hyviä keksintöjä loppuun asti markkinoille.
Jalo Paananen: Seuraamme tuotekehitysvaiheessa liian vähän asiakkaan tarvetta. Usein lähdemme siitä, että meillä on aidattu alue ja siellä tehdään tuotetta, ja kun se on valmis, niin sitten pojat myymään. Se on aivan väärä kohta. Meidän pitäisi olla asiakkaan kanssa jo alusta lähtien, seurata hänen arkeaan ja miettiä, mitä ongelmaa olemme ratkaisemassa. Jos tuotteen kehitystä ei sidota asiakkaan todelliseen tarpeeseen, olemme kaupallistamisvaiheessa myöhässä.
”Asiakaskontakteja ja kauppaa, ei vuosikymmenten projekteja”
Myynnin ja kaupallisen osaamisen arvostuksesta puhutaan, mutta muutos etenee hitaasti. Miten teidän mielestänne päättäjien tulisi suhtautua kaupallistamiseen ja myynnin merkitykseen?
Jalo Paananen: Poliitikot uskovat koulutukseen ja tuotekehitykseen, mutta eivät huomaa markkinoille menemisen ja kontaktien luomisen tärkeyttä. Heidän pitäisi korostaa asiakaskontakteja ja kaupan tekemistä sen sijaan, että odotetaan vuosikymmenten projekteja. Historiallisesti pörssiyhtiöiden hallituksissa on ollut paljon teknologiaosaajia, mutta harvoin kaupallista osaamista.
Ville Voipio: Kulttuurillinen haaste näkyy myös akateemisessa maailmassa, jossa myynnin professoreita on yksi kymmentä markkinoinnin professoria kohden. Yrityksissäkin myyntiorganisaatioissa on usein liikaa pomotittelillä olevia suhteessa myyjiin. Kansakunnan tasolla eväät ovat selvät: koulutettu työvoima ja panostus koko TKI-jatkumoon.
Teksti: Mikko Viljanen / Kuvat: Jukka Rapo