Yrjö Trög
Artikkeli

Hydrauliikkayritys Norrhydron myynti teki digiharppauksen korona-aikana: ”Vuoden lopussa kiinnostuneita oli niin paljon, että pääsimme valikoimaan asiakkaita”

Wed, 01/27/2021 - 07:00
Norrhydro sai puhtia kasvuunsa uudesta digihydraulituotteesta, mutta uudenlaisten ratkaisujen myynti perinteisellä toimialalla ei ole läpihuutojuttu. Yritys onkin panostanut määrätietoisesti myyntinsä kehittämiseen digiratkaisuja hyödyntämällä. ”Tulokset näkyvät jo, eikä messuja ole ikävä”, sanoo Norrhydron toimitusjohtaja Yrjö Trög.

Norrhydro on valmistanut hydrauliikkasylintereitä jo yli 30 vuotta. Yritys on erikoistunut vaativassa tuotantokäytössä olevan liikkuvan kaluston hydraulisylinterien suunnitteluun, valmistukseen ja huoltoon. Norrhydron globaali liikevaihto oli viime vuonna 21 miljoonaa euroa, ja sillä on noin 130 työntekijää.

Millainen vuosittainen kasvutavoite Norrhydrolla on ja miten siihen päästään, toimitusjohtaja Yrjö Trög?

”Isona tavoitteena meillä on 2,5-kertaistaa liiketoimintamme vuoteen 2025 mennessä. Tähän asti olemme kasvaneet keskimäärin noin kymmenen prosentin vuosivauhtia. Meillä on kaksi liiketoiminta-aluetta: hydraulisylinteritoiminta ja digitaaliset hydrauliratkaisut. Molemmat liiketoiminnat kasvavat, mutta odotamme merkittävää kasvua erityisesti digitaalisista ratkaisuista. Uusi digijärjestelmämme parantaa polttoainetehokkuutta ja mahdollistaa työkonemaailman sähköistymisen."

Norrdigi
Digitaalinen hydrauliratkaisu säätää polttoainetta, mutta digituotteiden myynti perinteisellä toimialalla ei ole helppoa.

 Mitkä ovat Norrhydron suurimmat kasvun haasteet?

”Toimialamme on aika konservatiivinen, eli haasteenamme on vakuuttaa asiakkaat uuden teknologian mahdollisuuksista niin, että he uskaltaisivat ottaa digiratkaisumme käyttöön. Onneksi olemme saaneet uudelle tuotteellemme ison asiakkaan, Volvon. Toinen haaste meille on investointien rahoittaminen, sillä toimialallamme kasvu vaatii merkittäviä investointeja."

Miten korona on vaikuttanut Norrhydron tilauksiin ja liikevaihtoon?

”Tilaukset vähenivät viime vuoden toisella neljänneksellä, kun Eurooppa oli käytännössä kiinni. Saimme kuitenkin vuoden aikana muutaman ison sopimuksen, ja näyttää siltä, että teemme kaikkien aikojen parhaan tuloksen viime vuodelta. Toisella neljänneksellä teimme sopeutustoimena kahden kuukauden ajan nelipäiväistä työviikkoa, mutta nyt tarvitsemme lisää henkilöstöä ja olemme jo rekrytoineet uusi työntekijöitä.”

Onko yrityksen ollut vaikea saada osaajia?

”Koko hydrauliikka-alan yhteinen haaste on toimialan mielikuva: tarvitsemme korkeaa osaamista, mutta olemme liian harvan korkeakouluopiskelijan ykkösvaihtoehto. Opiskelijoilla on parempi mielikuva esimerkiksi peli- ja automaatioaloista, vaikka meilläkin pääsee tekemään töitä mm. tekoälyn ja robotiikan kanssa. Teemme kyllä aktiivista yhteistyötä korkeakoulujen kanssa. Sijaintimme Rovaniemellä on myös haaste osaajien houkuttelemissa. Olemmekin perustaneet Tampereelle teknologiayksikön ja myös yliopistokaupunki Kuopioon toimipisteen.”

Norrhydrolaisia
Norrhydron toimitusjohtaja Yrjö Trög harmittelee, että nuorten mielikuva hydrauliikka-alasta ei ole ajantasainen. "Pyrimme parhaamme mukaan vaikuttamaan tähän: parasta on, jos työntekijät itse kertovat nuorille, millaista työ on."

Miten olette panostaneet myynnin kehittämiseen?

”Pari vuotta sitten aloimme miettiä, että perinteiset keinot, kuten messut ja henkilökohtaiset tapaamiset, ovat aikaa vieviä, eivätkä kovin tehokkaita tapoja hankkia asiakkaita. Nykyään ihmiset etsivät digitaalisessa maailmassa kumppaneita ja toimittajia. Siellä pystymme myös paremmin tarjoamaan potentiaalisille asiakkaille sitä, mitä he etsivät.

Nykyään ihmiset etsivät digitaalisessa maailmassa kumppaneita ja toimittajia.

Olemme vielä digitaalisen myynnin kehittämisessä alussa, mutta olemme jo nähneet, että olemme oikealla tiellä, ja korona digiloikkineen on nopeuttanut tätä kehitystä. Alussa saimme Business Finlandilta tukea markkinoinnin käynnistämiseen, ja olemme itse investoineet ohjelmistoihin ja digiosaamiseen. Ohjelmistoilla (esim. Hubspot ja Leedfeeder) pyrimme parantamaan nettisivujen näkyvyyttä ja sisältöä, eli houkuttelemaan sinne potentiaalisia asiakkaita hakemaan lisätietoa. Olemme hyödyntäneet myös hakusanaoptimointia ja Google-markkinointia. Käytämme myös entistä enemmän Linkediniä tiedon välittämiseen ja kiinnostuneiden kontaktien etsimiseen: organisaatiomme ihmiset ovat rakentaneet omia verkostojaan ja saamme laajasti postauksia jakeluun.

Kaikissa näissä olemme päässeet viimeisen vuoden aikana valtavasti eteenpäin, ja korona-aika toi paljon lisää kontakteja. Ennen joulua myynti oli jo ihan tukossa, kun kiinnostuneita oli niin paljon, että pääsimme ikään kuin valikoimaan asiakkaita.

Iso juttu digitaalisessa myynnissä on myös uudenlaisen kulttuurin ja asenteen opettelu.

Liiketoimintamme on sellaista, ettemme tee kertakauppaa, vaan haemme pitkiä asiakkuuksia. Jotkut ovat olleet asiakkainamme jopa 30 vuotta! Toivomme, että kun lähdemme asiakkaan kanssa yhteistyöhön, se yhteistyö kestää vuosikausia. Jokaisella voitetulla tarjouksella on siis pitkäaikainen merkitys.

Iso juttu tässä on myös uudenlaisen kulttuurin ja asenteen opettelu. Tässä meillä on ollut apuna erilaisia koulutuksia. Tämä vuosi on ollut myös itsellemme hyvä opetus: emme ole juurikaan tavanneet ihmisiä fyysisesti, mutta myyntiä tämä ei ole haitannut.”

Teksti: Sini Kaukonen
Kuvat: Norrhydro

Lue myös:

“Toimitusketjumme yhteinen digitaalinen tieto on meille tärkeä kasvun edellytys.” Konepajayritys HT Laserille digitalisaatio ei ole taikatemppu, vaan pitkäjänteistä työtä

”Olemme olleet edelläkävijöitä ja haluamme olla sitä jatkossakin” – Merius aikoo viisinkertaistaa liiketoimintansa tuotteistamalla palveluitaan digitaalisiksi kokonaisuuksiksi